10 Bước giúp đàm phán thành công với khách hàng

[dangkythuonghieu]

10 Bước giúp đàm phán thành công với khách hàng


10 Bước giúp đàm phán thành công với khách hàng. Hãy thực hiện tuần tự theo các bước sau để có thể thành công với những cuộc trao đổi hay đàm phán với khách hàng.

Bước 1: Thu thập thông tin.

“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” thế nên: – Hãy thu thập thật nhiều thông tin về khách hàng mà bạn sắp làm việc cùng. Thu thập thông tin về công ty, website của khách hàng, sản phẩm họ kinh doanh, các đối thủ của họ, xu hướng xã hội đối với mảng mà khách hàng đang kinh doanh. Đôi khi những thông tin riêng như: màu sắc người khách hàng thích sẽ giúp cho bạn chọn được bộ quần áo phù hợp, đôi khi các thông tin cá nhân như ngày sinh của khách hàng cũng là “vũ khí” lợi hại trong quá trình đàm phán, trao đổi. => Quan trọng nhất tại bước này là xác định KHÁCH HÀNG là ai? HỌ muốn gì?

1. Xác định mục tiêu

Tổng thống Abrahm Lincoln từng nói:“Bạn có thể có bất cứ điều gì bạn muốn nếu bạn thật sự muốn có nó. Bạn có thể là bất cứ ai bạn muốn, làm bất cứ điều gì bạn dự định làm, nếu bạn giữ được khao khát đó trong mình, kèm với một mục đích nhất quán”…

Thế nên trước khi đàm phán, bạn phải đặt ra mục tiêu cụ thể của từng bước sao cho mục tiêu cuối cùng là khách hàng sử dụng dịch vụ/ sản phẩm của mình.

Bạn có thể có bất cứ điều gì bạn muốn nếu bạn thật sự muốn có nó. Bạn có thể là bất cứ ai bạn muốn

1. Chuẩn bị tài liệu

“Đi cày quên trâu” là câu nói vui của Các cụ ví von cho những “kẻ” không kiểm tra, chuẩn bị trước khi hành động. Thế nên, nhẹ thì quay về, nặng thì thất bại.

Trước bất kỳ cuộc gặp hay buổi đàm phán nào, hãy chuẩn bị đầy đủ những tài liệu sau đây:

– Giới thiệu công ty

– Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ

– Báo giá, đề xuất dịch vụ…

– Các dẫn chứng cụ thể về những vụ việc đã làm (Nếu có thể hãy mang theo những dẫn chứng về việc đã hỗ trợ và hợp tác với các KHÁCH HÀNG gầng giống với KHÁCH HÀNG chuẩn bị đàm phán.

Chuẩn bị tài liệu đông thời hãy kiểm tra kỹ lưỡng trước khi giới thiệu cho khách hàng, chú ý sắp xếp sao cho khoa học, hợp lý.

1. Tập dượt

“Trăm hay không bằng tay quen” thế nên hãy tập nói, tập tư vấn trước Gương với chính bản thân mình.

• Hãy tự đặt giả thiết, câu hỏi mà KHÁCH HÀNG sẽ hỏi.
• Hãy đọc thuộc và nói trôi chảy phần giới thiệu bản thân, công ty, sản phẩm/dịch vụ.
• Sau khi thành công với bước tập trước gương. Hãy tập với đồng nghiệp của bạn.
• Hãy nhớ rằng, chủ động luôn làm cho chúng ta tự tin và chiến thắng được ngoại cảnh!
• 
  
  
  
  
  Hãy tập luyện “nói một mình” để rèn khả năng làm chủ tình huống

1. Hẹn gặp và lấy thiện cảm ngay từ cái nhìn đầu tiên

Hãy để KHÁCH HÀNG “Say nắng” ngay khi nhìn thấy chúng ta. Gặp gỡ là giai đoạn đầu tiên chúng ta sẽ tiếp xúc với khách hàng. Hãy ghi nhớ:

– Đừng mặc áo tối màu hoặc những màu sắc KHÁCH HÀNG GHÉT (trong trường hợp biết).

– Đừng để mùi cơ thể hay lời nói khiến cho bạn mất tự nhiên.

– Luôn đúng giờ hoặc đến sớm hơn hẹn 5 phút. (Đừng đến trước sớm quá). Trừ khi vào những hôm mùa Hè tại Miền Bắc khi hậu nắng nóng thì có thể đến sớm 15 phút để có 10 phút khô mồ hôi….

– Hãy mỉm cười ngay khi nhìn thấy KHÁCH HÀNG.

– Bắt tay, chào hỏi.

(Tham khảo: Những kỹ năng khi bắt tay)

1. Quan sát khi đàm phán:

Hãy Quan sát xung quanh (nơi bạn và kHÁCH HÀNG) đang trao đổi. Có thể những vật dụng xung quanh sẽ hữu ích khi không khí có cảm giác như căng thẳng…

Hãy nói chuyện cởi mở, hỏi thăm về những gì xung quanh (nhưng đừng lan man, lạc chủ đề, nhầm mục đích).

QUAN SÁT cử chỉ của KHÁCH HÀNG để quyết định nói tiếp, dừng lại, hỏi thăm và đánh lạc hướng khác…

Ví dụ: Khi chúng ta nói về vấn đề ABC….gì đó, quan sát thấy khách hàng trău mày, hơi lảng đi hoặc nhìn vào điện thoại, đồng hồ….hãy tạm dừng vấn đề ABC đó để chuyển…

1. Hỏi và Nghe

Cổ nhân thường dạy “Nói là bạc, Im lặng là vàng, Lắng nghe là Kim Cương”

Hỏi

– Hãy nhớ những câu hỏi mà Chúng ta chuẩn bị từ trước

– Hãy hỏi thẳng vào vấn đề KHÁCH HÀNG còn thắc mắc.

– Đừng bao giờ hỏi theo kiểu: TRẮC NHIỆM, ĐÁNH ĐỐ KHÁCH HÀNG.

– KHÔNG dùng từ chuyên ngành khi trao đổi với KHÁCH HÀNG (Trừ khi họ là “dân chuyên nghiệp”

Nghe

Hãy tập lắng nghe, nghe xem KHÁCH HÀNG họ muốn gì, yêu cầu như thế nào và đặc biệt là HỌ PHÀN NÀN RA SAO.

Luôn luôn có sổ tay và ghi lại những gì hai bên trao đổi (Đặc biệt ý kiến và đề xuất của KHÁCH HÀNG.

1. Quyết đoán để đưa ra lời đề nghị

Hãy là người quyết đoán khi kết thúc buổi đàm phán với KHÁCH HÀNG…Đưa ra những gợi ý và lời kêu gọi “HÀNH ĐỘNG” từ phía KHÁCH HÀNG.

1. Cám ơn và hứa hẹn

Đừng quên cám ơn ngay sau khi kết thúc buổi đàm phán. Thư cám ơn cũng có thể gửi cho KHÁCH HÀNG một phần để cám ơn KHÁCH HÀNG một phần để REMIND khách hàng.

Cũng đừng quên những lời CAM KẾT, HỨA HẸN thực hiện mà đã tư vấn cho KHÁCH HÀNG

10. Chữ Tâm

Làm gì cũng phải xuất phát từ cái Tâm, cái mong muốn thực sự!

THẾ ĐÓ, thuyết phục KHÁCH HÀNG đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng, kết hợp giữa chữ TÂM và chữ NGHÊ.