H
Hugolina
Guest
Low Bid Is Not Enough!
George Hedley
Ever been low bid and didn’t get the job? Follow these ten tips to win more profitable work.
Bidding lots of jobs is not enough to guarantee a steady flow of profitable work in today’s competitive marketplace. Successful general contractors and subcontractors have learned their bid is only one step in the sales cycle.
As a general contractor, we bid several jobs every month. For each project, we receive about 100 subcontractor bids for the 30 sub-trades usually required. On average, less than 15% of these bidders ever call us to present their bid, review their proposal, discuss their bid, or even to meet with us for any reason. When we don’t hear from our valued subcontractors, we assume they don’t have more to offer except their price. And when they finally do call, they only ask: ‘How do I look?’
Chỉ có giá dự thầu thấp thì chưa đủ!
Bạn đã đưa ra giá dự thầu rất thấp mà vẫn không trúng thầu? Hãy theo 10 bí quyết này để kiếm được những công việc ra tiền.
Trong thời buổi thị trường cạnh tranh hiện nay, tham dự nhiều cuộc đấu thầu chưa đủ đảm bảo cho bạn có nguồn công việc kiếm ra lợi nhuận. Các tổng thầu và nhà thầu phụ rút ra được bài học rằng hồ sơ dự thầu chỉ là một bước trong chu kỳ kinh doanh.
Là một tổng thầu, mỗi tháng chúng tôi đấu thầu rất nhiều công trình. Đối với mỗi dự án, chúng tôi thườngnhận được khoảng100 hồ sơ dự thầu phụ cho 30 gói thầu phụ. Nói chung, không có đến 15% nhà thầu gọi điện đến cho chúng tôi để trình hồ sơ dự thầu, xem xét lại các để xuất, thảo luận về hồ sơ dự thầu hay thậm chí là gặp chúng tôi vì bất kỳ lý do gì. Khi không có tin tức gì về các nhà thầu phụ đáng quý của mình, chúng tôi đoán rằng họ không có gì để mời chào thêm ngoài giá cả. Và cuối cùng họ gọi điện, chỉ để hỏi “ Anh thấy tôi thế nào?”
Do you sell more than price?
Most contractors and subcontractors are proud of their quality work, reputation, and personal service. And today’s financial demands, project complexities, and tight schedules require project owners to often look for more than low bid. But, if they aren’t aware of the added value contractors offer, the buyer has no choice but to evaluate and select based on price.
As a construction business speaker, I see thousands of different construction companies in all parts of the country every year. I recognize ten things successful contractors and subcontractors do to get more than their share of the profitable work. See how your company compares to this list.
Ngoài giá dự thầu bạn còn chào những gì?
Phần lớn các nhà thầu và nhà thầu phụ tự hào về chất lượng công trình, uy tín và các dịch vụ cá nhân của họ. Và các nhu cầu về tài chính, tính phức tạp của các dự án và sự sít sao trong các lịch biểu ngày nay đã khiến các chủ đầu tư tìm kiếm ở nhà thầu nhiều hơn là chỉ một hồ sơ dự thầu giá thấp. Song nếu họ không biết được những đề xuất giá trị gia tăng của nhà thầu thì họ buộc phải đánh giá và chọn lựa nhà thầu trên cơ sở giá cả.
Là một nhà thuyết trình trong lĩnh vực kinh doanh xây lắp, mỗi năm tôi gặp cả ngàn công ty xây lắp trên khắp đất nước. Tôi tìm ra 10 điều mà các nhà thầu và nhà thầu phụ thành công thường làm để kiếm được nhiều công việc có lợi nhuận hơn. Hãy so sánh danh sách này với công ty của bạn nhé.
1. Written marketing & sales plan – Companies that plan their future create their future. Sit down and write your sales and marketing plan including sales and profit goals, customer targets, market areas, project types and sizes, and then action steps to make it happen.
Lên kế hoạch marketing và kinh doanh : Những công ty lập kế hoạch cho tương lai thì sẽ tạo ra tương lai. Hãy ngồi vào ghế và viết kế hoạch kinh doanh và marketing với nội dung gồm các mục tiêu về kinhdoanh và lợi nhuận, các mục tiêu về khách hàng, các khu vực thị trường, loại và quy mô dự án, và sau đó là các bước thực hiện kế hoạch.
Marketing budget 2 to 4% of volume – Companies who invest in their future make more money than those who don’t. Create an image, logo, and marketing materials to build an impression of who you are, what you stand for, and what you specialize in. Invest at least $10,000 per year on marketing, mailings, flyers, customer events, meals, ballgames, golfing, thank-you gifts, and cards to send out to customers.
Tỷ lệ vốn dành cho marketing là 2% - 4%: Những công ty đầu tư cho tương lai thì thường kiếm được nhiều tiền hơn những công ty không làm việc đó. Hãy tạo một hình ảnh, logo và các dụng cụ marketing để tạo một ấn tượng rằng bạn là ai, bạn đại diện cho ai, và bạn chuyên về ngành nào. Hãy đầu tư ít nhất là 10.000 USD mỗi năm để tiếp thị, gửi thư, tờ bướm, các sự kiện cho khách hàng, đãi tiệc, tổ chức thể thao, tặng quà cảm ơn và in danh thiếp để gửi cho khách hàng của bạn.
Customer relationship follow-up program – Identify your top 20 customers and spend time with them at least every 2 months in a relationship building settings like meals or events.
Chương trình theo dõi quan hệ khách hàng: Hãy tìm ra danh sách 20 khách hàng hàng đầu của bạn và dành thời gian ít nhất là 2 tháng một lần để tạo và duy trì mối quan hệ với họ, ví dụ như đãi tiệc hoặc tổ chức sự kiện.
4. Target marketing mailing program – Keep a database of your loyal, repeat, and potential customers, and referring parties. Use a simple software program like ‘ACT’ to keep track. Mail something every 2 – 3 months to your entire list to keep your name in front of them to peak their interest and tell them what you can do for them.
Chương trình gửi thư tiếp thị theo mục tiêu: Cần có một cơ sở dữ liệu về các khách hàng trung thành, khách hàng thường xuyên, khách hàng tiềm năng và các bên liên quan.Hãy sử dụng một chương trình phần mêm đơn giản như “ACT” để giữ liên lạc. Cứ khoảng 2- 3 tháng một lần bạn nên gửi thư cho tất cả các công ty và cá nhân trong danh sách đó để luôn giữ tên Công ty bạn trước mặt họ, khiến họ chú ý và nói cho họ biết bạn có thể làm gì cho họ.
5. Expertise, specialty or niche – Successful companies are known for being the best at something. Some are know for project types, or difficult jobs, or fast track, or design-build. To be the best, your customer must know what you specialize in. Let them know and tell them again and again.
Chuyên sâu, chuyên ngành hoặc có sản phẩm khác biệt: Các công ty thành đạt được biết đến do họ là công ty tốt nhất trong lĩnh vực nào đó. Một số công ty được biết đến theo loại hình dự án, các công việc khó khăn, hoặc là về chuyên môn thiết kế - thi công. Để trở thành người tốt nhất, bạn phải cho khách hàng biết được bạn chuyên về lĩnh vực nào. Hãy cho họ biết và liên tục nhắc lại.
6. Sales and presentation skills – To win great jobs takes professionalism, knowledge, and confidence. Firms who are awarded more jobs are well trained in sales and presentation skills, and show up at the project interview with their team rehearsed and ready to impress.
Các kỹ năng và kinh doanh và trình bày: Để có được các công việc với khối lượng lớn, phải có sự chuyên nghiệp, kiến thức và sự tự tin. Các công ty trúng thầu nhiều thường được đào tào rất tốt về các kỹ năng kinh doanh và trình bày và luôn thể hiện được rằng đội ngũ nhân viên của họ đã có kinh nghiệm và sẵn sàng để làm việc.
7. Right place at the right time – Estimators are more than price givers. They are in the sales business and spend lots of time with their customers. To be at the right place at the right time, you must be in your customer’s office at least once a week.
Đúng chỗ và đúng lúc: Người kỹ sư định giá có vai trò nhiều hơn là chỉ đưa ra giá cả. Họ làm công việc kinh doanh và dành nhiều thời gian với khách hàng. Để luôn ở đúng chỗ vào đúng lúc, ít nhất là mỗi tuần một lần bạn nên đến văn phòng của khách hàng.
8. Referral solicitation program – The easiest way to double your sales is to ask loyal customers for a referral. Referrals don’t come often without asking, and when asked, customers will give. A simple checklist is all is takes to remind you to ask.
Chương trình tham khảo rộng rãi: Cách dễ nhất để làm tăng gấp đôi việc kinh doanh của bạn là hỏi các khách hàng lâu năm để tham khảo. Thường không hỏi thì người ta không cho ý kiến tham khảo. Chỉ cần một danh sách để nhắc bạn nhớ khi cần tham khảo.
9. Active in industry & community – Successful companies are seen by everyone, everywhere. They are active in their industry associations and community organizations. They serve on boards of directors and give time and money to make things better.
Tích cực trong hoạt động của ngành và xã hội: Ai cũng thấy và ở đâu cũng thấy sự có mặt của các công ty thành đạt. Họ rất tích cực trong các hiệp hội của ngành và các tổ chức xã hội . Nên dành thời gian và tiền bạc cho những việc đó để cải thiện kinh doanh.
10. Cutting edge – Leading companies use the latest tools, techniques, and technology to stay ahead of and lead their customers. They show the future to their customers instead of complain about changing.
If your want to increase your chances of winning more than your share of profitable jobs, consider implementing these ten tips. Make your bid only one small part of the selling process and join the list of very successful companies.
Sử dụng kỹ thuật tiên tiến: Các công ty hàng đầu thường sử dụng các công cụ, kỹ thuật và công nghệ mới nhất để luôn đứng đầu và dẫn dắt khách hàng của mình. Họ chỉ ra tương lai cho khách hàng của mình thay vì ngồi ca thán về những thay đổi.
Nếu bạn muốn tăng cơ hội chiếm được thị phần công việc lớn hơn, hãy cân nhắc để thực hiện 10 lời khuyên này, Hãy coi hồ sơ dự thầu của bạn chỉ là một phần nhỏ trong quy trình kinh doanh và hãy gia nhập danh sách những công ty thành đạt.
George Hedley
Ever been low bid and didn’t get the job? Follow these ten tips to win more profitable work.
Bidding lots of jobs is not enough to guarantee a steady flow of profitable work in today’s competitive marketplace. Successful general contractors and subcontractors have learned their bid is only one step in the sales cycle.
As a general contractor, we bid several jobs every month. For each project, we receive about 100 subcontractor bids for the 30 sub-trades usually required. On average, less than 15% of these bidders ever call us to present their bid, review their proposal, discuss their bid, or even to meet with us for any reason. When we don’t hear from our valued subcontractors, we assume they don’t have more to offer except their price. And when they finally do call, they only ask: ‘How do I look?’
Chỉ có giá dự thầu thấp thì chưa đủ!
Bạn đã đưa ra giá dự thầu rất thấp mà vẫn không trúng thầu? Hãy theo 10 bí quyết này để kiếm được những công việc ra tiền.
Trong thời buổi thị trường cạnh tranh hiện nay, tham dự nhiều cuộc đấu thầu chưa đủ đảm bảo cho bạn có nguồn công việc kiếm ra lợi nhuận. Các tổng thầu và nhà thầu phụ rút ra được bài học rằng hồ sơ dự thầu chỉ là một bước trong chu kỳ kinh doanh.
Là một tổng thầu, mỗi tháng chúng tôi đấu thầu rất nhiều công trình. Đối với mỗi dự án, chúng tôi thườngnhận được khoảng100 hồ sơ dự thầu phụ cho 30 gói thầu phụ. Nói chung, không có đến 15% nhà thầu gọi điện đến cho chúng tôi để trình hồ sơ dự thầu, xem xét lại các để xuất, thảo luận về hồ sơ dự thầu hay thậm chí là gặp chúng tôi vì bất kỳ lý do gì. Khi không có tin tức gì về các nhà thầu phụ đáng quý của mình, chúng tôi đoán rằng họ không có gì để mời chào thêm ngoài giá cả. Và cuối cùng họ gọi điện, chỉ để hỏi “ Anh thấy tôi thế nào?”
Do you sell more than price?
Most contractors and subcontractors are proud of their quality work, reputation, and personal service. And today’s financial demands, project complexities, and tight schedules require project owners to often look for more than low bid. But, if they aren’t aware of the added value contractors offer, the buyer has no choice but to evaluate and select based on price.
As a construction business speaker, I see thousands of different construction companies in all parts of the country every year. I recognize ten things successful contractors and subcontractors do to get more than their share of the profitable work. See how your company compares to this list.
Ngoài giá dự thầu bạn còn chào những gì?
Phần lớn các nhà thầu và nhà thầu phụ tự hào về chất lượng công trình, uy tín và các dịch vụ cá nhân của họ. Và các nhu cầu về tài chính, tính phức tạp của các dự án và sự sít sao trong các lịch biểu ngày nay đã khiến các chủ đầu tư tìm kiếm ở nhà thầu nhiều hơn là chỉ một hồ sơ dự thầu giá thấp. Song nếu họ không biết được những đề xuất giá trị gia tăng của nhà thầu thì họ buộc phải đánh giá và chọn lựa nhà thầu trên cơ sở giá cả.
Là một nhà thuyết trình trong lĩnh vực kinh doanh xây lắp, mỗi năm tôi gặp cả ngàn công ty xây lắp trên khắp đất nước. Tôi tìm ra 10 điều mà các nhà thầu và nhà thầu phụ thành công thường làm để kiếm được nhiều công việc có lợi nhuận hơn. Hãy so sánh danh sách này với công ty của bạn nhé.
1. Written marketing & sales plan – Companies that plan their future create their future. Sit down and write your sales and marketing plan including sales and profit goals, customer targets, market areas, project types and sizes, and then action steps to make it happen.
Lên kế hoạch marketing và kinh doanh : Những công ty lập kế hoạch cho tương lai thì sẽ tạo ra tương lai. Hãy ngồi vào ghế và viết kế hoạch kinh doanh và marketing với nội dung gồm các mục tiêu về kinhdoanh và lợi nhuận, các mục tiêu về khách hàng, các khu vực thị trường, loại và quy mô dự án, và sau đó là các bước thực hiện kế hoạch.
Marketing budget 2 to 4% of volume – Companies who invest in their future make more money than those who don’t. Create an image, logo, and marketing materials to build an impression of who you are, what you stand for, and what you specialize in. Invest at least $10,000 per year on marketing, mailings, flyers, customer events, meals, ballgames, golfing, thank-you gifts, and cards to send out to customers.
Tỷ lệ vốn dành cho marketing là 2% - 4%: Những công ty đầu tư cho tương lai thì thường kiếm được nhiều tiền hơn những công ty không làm việc đó. Hãy tạo một hình ảnh, logo và các dụng cụ marketing để tạo một ấn tượng rằng bạn là ai, bạn đại diện cho ai, và bạn chuyên về ngành nào. Hãy đầu tư ít nhất là 10.000 USD mỗi năm để tiếp thị, gửi thư, tờ bướm, các sự kiện cho khách hàng, đãi tiệc, tổ chức thể thao, tặng quà cảm ơn và in danh thiếp để gửi cho khách hàng của bạn.
Customer relationship follow-up program – Identify your top 20 customers and spend time with them at least every 2 months in a relationship building settings like meals or events.
Chương trình theo dõi quan hệ khách hàng: Hãy tìm ra danh sách 20 khách hàng hàng đầu của bạn và dành thời gian ít nhất là 2 tháng một lần để tạo và duy trì mối quan hệ với họ, ví dụ như đãi tiệc hoặc tổ chức sự kiện.
4. Target marketing mailing program – Keep a database of your loyal, repeat, and potential customers, and referring parties. Use a simple software program like ‘ACT’ to keep track. Mail something every 2 – 3 months to your entire list to keep your name in front of them to peak their interest and tell them what you can do for them.
Chương trình gửi thư tiếp thị theo mục tiêu: Cần có một cơ sở dữ liệu về các khách hàng trung thành, khách hàng thường xuyên, khách hàng tiềm năng và các bên liên quan.Hãy sử dụng một chương trình phần mêm đơn giản như “ACT” để giữ liên lạc. Cứ khoảng 2- 3 tháng một lần bạn nên gửi thư cho tất cả các công ty và cá nhân trong danh sách đó để luôn giữ tên Công ty bạn trước mặt họ, khiến họ chú ý và nói cho họ biết bạn có thể làm gì cho họ.
5. Expertise, specialty or niche – Successful companies are known for being the best at something. Some are know for project types, or difficult jobs, or fast track, or design-build. To be the best, your customer must know what you specialize in. Let them know and tell them again and again.
Chuyên sâu, chuyên ngành hoặc có sản phẩm khác biệt: Các công ty thành đạt được biết đến do họ là công ty tốt nhất trong lĩnh vực nào đó. Một số công ty được biết đến theo loại hình dự án, các công việc khó khăn, hoặc là về chuyên môn thiết kế - thi công. Để trở thành người tốt nhất, bạn phải cho khách hàng biết được bạn chuyên về lĩnh vực nào. Hãy cho họ biết và liên tục nhắc lại.
6. Sales and presentation skills – To win great jobs takes professionalism, knowledge, and confidence. Firms who are awarded more jobs are well trained in sales and presentation skills, and show up at the project interview with their team rehearsed and ready to impress.
Các kỹ năng và kinh doanh và trình bày: Để có được các công việc với khối lượng lớn, phải có sự chuyên nghiệp, kiến thức và sự tự tin. Các công ty trúng thầu nhiều thường được đào tào rất tốt về các kỹ năng kinh doanh và trình bày và luôn thể hiện được rằng đội ngũ nhân viên của họ đã có kinh nghiệm và sẵn sàng để làm việc.
7. Right place at the right time – Estimators are more than price givers. They are in the sales business and spend lots of time with their customers. To be at the right place at the right time, you must be in your customer’s office at least once a week.
Đúng chỗ và đúng lúc: Người kỹ sư định giá có vai trò nhiều hơn là chỉ đưa ra giá cả. Họ làm công việc kinh doanh và dành nhiều thời gian với khách hàng. Để luôn ở đúng chỗ vào đúng lúc, ít nhất là mỗi tuần một lần bạn nên đến văn phòng của khách hàng.
8. Referral solicitation program – The easiest way to double your sales is to ask loyal customers for a referral. Referrals don’t come often without asking, and when asked, customers will give. A simple checklist is all is takes to remind you to ask.
Chương trình tham khảo rộng rãi: Cách dễ nhất để làm tăng gấp đôi việc kinh doanh của bạn là hỏi các khách hàng lâu năm để tham khảo. Thường không hỏi thì người ta không cho ý kiến tham khảo. Chỉ cần một danh sách để nhắc bạn nhớ khi cần tham khảo.
9. Active in industry & community – Successful companies are seen by everyone, everywhere. They are active in their industry associations and community organizations. They serve on boards of directors and give time and money to make things better.
Tích cực trong hoạt động của ngành và xã hội: Ai cũng thấy và ở đâu cũng thấy sự có mặt của các công ty thành đạt. Họ rất tích cực trong các hiệp hội của ngành và các tổ chức xã hội . Nên dành thời gian và tiền bạc cho những việc đó để cải thiện kinh doanh.
10. Cutting edge – Leading companies use the latest tools, techniques, and technology to stay ahead of and lead their customers. They show the future to their customers instead of complain about changing.
If your want to increase your chances of winning more than your share of profitable jobs, consider implementing these ten tips. Make your bid only one small part of the selling process and join the list of very successful companies.
Sử dụng kỹ thuật tiên tiến: Các công ty hàng đầu thường sử dụng các công cụ, kỹ thuật và công nghệ mới nhất để luôn đứng đầu và dẫn dắt khách hàng của mình. Họ chỉ ra tương lai cho khách hàng của mình thay vì ngồi ca thán về những thay đổi.
Nếu bạn muốn tăng cơ hội chiếm được thị phần công việc lớn hơn, hãy cân nhắc để thực hiện 10 lời khuyên này, Hãy coi hồ sơ dự thầu của bạn chỉ là một phần nhỏ trong quy trình kinh doanh và hãy gia nhập danh sách những công ty thành đạt.
