Xin được tiếp tuc gửi phần tips 3 và 4, trước khi về đón Giáng Sinh:
3. Your employees, especially your project managers, are your best marketers, but don’t ask them to be your sales reps (unless they want to do that type of work)
A lot is made of cross selling, and “getting everyone involved” but the reality is that most people don’t like ‘selling’ – if they did, they would be in charge ofthe marketing department (or become the company president). Nevertheless, if you have staff who show the ‘spark’ for marketing, give them business development responsibilities – and compensation that matches their contributions. And if they aren’t ‘business developers’, encourage them to report on interesting news and client reports to gain insights into market opportunities
3. Những người làm việc cho bạn, đặc biệt là các giám đốc dự án chính là những nhà quảng bá tốt nhất; tuy nhiên đừng yêu cầu họ trở thành các đại diện bán hàng (trừ khi bản thân họ muốn làm)
Hoạt động kinh doanh như một nghề tay trái cũng đã mang lại nhiều thành công và thu hút được đông đảo đối tượng tham gia, tuy nhiên trên thực tế hầu hết mọi người không thích “kinh doanh” – vì nếu họ thực sự thích thì họ đã trở thành phụ trách các bộ phận chuyên quảng bá hay trở thành lãnh đạo các công ty. Tuy nhiên, nếu như nhân viên của bạn tỏ ra có thiên hướng về lĩnh vực quáng bá thì bạn hãy giao cho họ trách nhiệm phát triển kinh doanh – và cũng nên có những bù đắp tương xứng với những gì họ đóng góp. Còn nếu như họ không phải là những nhà phát triển kinh doanh, thì hãy khuyến khích họ đưa ra những nhìn nhận về các thông tin giá trị cũng như báo cáo về khách hàng để họ có hiểu biết sâu sắc về các cơ hội của thị trường
4. The name of the game is quality AND quantity
A fast growing engineering firm (sales increased by 25 per cent to more than $20 million in one year), discovered it’s sales volume increased even though the number of proposals it submitted declined from more than 200 per year to less than 100. As well, after several months of expense implementing a database system, the company reduced the preparation time for proposal documents by 2/3. Theoretically, this means the company could have (at no additional staff costs), increased rather than decreased the number of proposal documents submitted. But that is not the way to go. Focusing on highly targeted and thought through niches, with expertise, the company can turn around high quality proposals without straining its resources, and the hit rate has doubled to approximately 50 per cent
4. Tên của trò chơi: Chất lượng và chất lượng
Một công ty trong lĩnh vực kỹ thuật có tốc độ phát triển nhanh (tỷ lệ doanh thu tăng 25%, lên tới trên 20 triệu đô la một năm) nhận thấy doanh số của họ tăng cho dù số lượng kế hoạch được thực hiện trong một năm giảm từ trên 200 xuống dưới 100. Cùng với đó, sau nhiều tháng tiêu tốn cho việc triển khai hệ thống dữ liệu, công ty đã rút ngắn được 2/3 thời gian cho việc lập các hồ sơ kế hoạch
Về lý thuyết mà nói, điều này đồng nghĩa với việc, dù không cần thêm chi phí nhân công, nhưng vẫn có thể tăng thay vì giảm số lượng các kế hoạch được đệ trình. Nhưng đó không phải là hướng đi của công ty. Thay vào đó là sự tập trung cho các mục tiêu lớn, tư duy thấu đáo cùng với sự uyên thâm về chuyên môn, công ty có thể đưa ra các kế hoạch có chất lượng tốt mà không cần có sự can thiệp hay điều tiết về các nguồn lực, và kết quả đạt được tăng gấp đôi, tới xấp xỉ 50 phần trăm.