đàm phán và thương thảo hợp đồng như thế nào?

[anloan]

Chào cả nhà,
Hiện tại mình đang có một gói thầu thi công xây dựng. Công ty mình là công ty tư nhân. Mình mời chào giá cạnh tranh tới một số đơn vị có đủ năng lực, và đã nhận được bản chào giá. Nhờ các bác tư vấn hộ cho mình tình huống như sau:
- Các đơn vị đều lập chào giá theo định mức, bây giờ mình muốn tiến hành thương thảo giảm giá thì mình nên làm như thế nào, căn cứ vào vấn đề gì để mình có thể hạ giá được xuống. Mình nên hạ giá từng công việc hay là tiến hành đàm phán chọn gói ( ví dụ như giảm giá 20% so với dự toán)
Liệu cách gì là hay nhất, mình nhờ các bác tư vấn cho vấn đề này hộ với, mình phải thương thảo với nhà thầu rồi
Thanks,

 

[mhientb]

Chào cả nhà,
Hiện tại mình đang có một gói thầu thi công xây dựng. Công ty mình là công ty tư nhân. Mình mời chào giá cạnh tranh tới một số đơn vị có đủ năng lực, và đã nhận được bản chào giá. Nhờ các bác tư vấn hộ cho mình tình huống như sau:
- Các đơn vị đều lập chào giá theo định mức, bây giờ mình muốn tiến hành thương thảo giảm giá thì mình nên làm như thế nào, căn cứ vào vấn đề gì để mình có thể hạ giá được xuống. Mình nên hạ giá từng công việc hay là tiến hành đàm phán chọn gói ( ví dụ như giảm giá 20% so với dự toán)
Liệu cách gì là hay nhất, mình nhờ các bác tư vấn cho vấn đề này hộ với, mình phải thương thảo với nhà thầu rồi
Thanks,

Ở đây là diễn đàn hầu như dành cho nhân viên Công ty nhà nước thôi. Tuy nhiên xin góp ý cho bạn để tham khảo:
1) Cách 1: Đàm phán trên cơ sở cạnh tranh bình đẳng:
- Thực hiện so sánh khối lượng chào (cả chất lượng) của các nhà thầu đối với đầu bài đặt ra;
- So sánh khối lượng công tác thi công (liên quan đến quy mô công trình, nhân công, ca máy v.v...) và khối lượng chất lượng vật tư, vật liệu (nếu có) giữa họ với nhau, rồi rút ra ai hơn, ai kém để xếp theo thứ tự;
- So sánh tiến độ thi công, tay nghề của của đội ngũ công nhân;
- So sánh biện pháp thi công, đảm bảo an toàn-môi trường;
- So sánh những yếu tố kỹ thuật khác.
- Trên cơ sở so sánh trên để đưa ra sai lệch kỹ thuật so với mặt bằng yêu cầu trong đầu bài (hoặc thấy hay hay thì cập nhật vào đầu bài đã yêu cầu) rồi tiến hành hiệu chỉnh giá tiền trên các bản chào của các nhà thầu. Nghĩa là ai chào thiếu thì đưa thêm vào, ai chào thừa việc thì bớt ra;
- Tiến hành đàm phán theo thứ tự Thầu nào có bản chào tốt (theo nhận định về kỹ thuật và tài chính) thì đàm phán trước về việc thêm bớt nói trên và giảm giá cuối cùng. Sau đàm phán, nếu không ưng thì chọn nhà thầu thứ 2, thứ 3 v.v...
2) Cách 2: Đàm phán không bình đẳng.
- Bạn chỉ cần so sánh, cân đối về khối lượng và kỹ thuật rồi áp giá chênh lệch cho từng nhà thầu (thêm vào, bớt ra như trên) sau đó gọi từng nhà thầu vào và nói rằng nhà thầu khác đã đề nghị giảm giá (10%, 20%, 30% chẳng hạn), vậy ông có giảm không? và giảm bao nhiêu? lặp đi lặp lại việc này cho đến khi nào thấy đạt. Tuy nhiên, tiền nào của nấy.

 

[PVN]

Cách 2 của bạn mhientb cũng hay (và khá thông dụng) nhưng hơi "chợ búa", chỉ thuần túy chú trọng vào giá, dễ trao thầu cho nhà thầu tồi (chấp nhận bằng mọi giá), và khó thực hiện khi gặp nhà thầu rắn hoặc lộ thông tin.

Mình đã từng học được một mẹo như thế này mà mình thấy rất hay, và cũng chưa thấy ở sách đàm phán nào (thực ra cũng biến tấu Cách 2 của bạn mhientb một chút):

- Đầu tiên đánh giá kỹ thuật, xếp hạng 1, 2, 3
- Sau đó mời nhà thầu tốt nhất về kỹ thuật vào, và lật bài ngửa (lật thật hoặc lật giả thì tùy ): trong các nhà thầu, thì giá thấp nhất là như thế này, anh có làm được với giá đó kg? nếu anh kg làm được thì anh trượt.
- Nếu NT 1 kg chấp nhận thì mời NT thứ 2 về kỹ thuật.

Cái hay ở chỗ là NT biết CĐT "đểu", mà vẫn phải chấp nhận; nhà thầu càng "tò mò" biết được giá của NT khác thì càng dễ tin; trao thầu cho nhà thầu tốt mà giá vẫn cạnh tranh.

Tất nhiên muốn làm được cái này cần mấy điều kiện:
- Người chấm kỹ thuật kg được tham gia đàm phán giá
- Khi đưa ra quyết định cuối cùng cần cân đối mặt kỹ thuật và mặt giá, nên hoàn tất đàm phán kỹ thuật trước khi đàm phán giá
- Thường thì người chịu trách nhiệm cuối cùng của CĐT mới dám đàm phán kiểu này.

Nếu các bạn thấy "mẹo" trên có nhược điểm gì thì xin cùng trao đổi.

 

[Hữu Diên]

anloan thân mến! Hai bạn mhientb và PVN đã đưa ra những luận cứ cơ bản, tôi chỉ xin bổ xung:mình mời thầu nên không thể đưa ra mức hạ giá, việc hạ giá là các ứng thầu đưa ra nên tập hợp các bản chào hạ giá sau đó sắp xếp theo thứ tự 1,2,3...sắp xếp tiến độ, năng lực cũng theo 1,2,3...Nếu 3 tiêu chuẩn đó có 1 công ty xếp loại 1 cả thì khỏi bàn, nếu thứ tự cái cao cái thấp thi từ đó phỏng vấn. Kết qủa phỏng vấn xếp điểm, lúc đó quay lại với giá chào. Nhưng phải dựa vào thực lực họ đã làm, ta có thể chấp nhận mức hạ giá không nhiều nhưng tiến độ nhanh, chất lượng tốt thì ta chọn anloan ạ! Nếu cố nhiều bản hạ giá sấp xỉ nhau thì phải đi vào xem: biện pháp thi công để chọn biệ pháp tối ưu và đi vào xem giá chi tiết nếu ai bỏ giá vật liệu thấp hơn giá thì trường thì phải loại, có những Cty người ta giảm chi phí máy, tăng năng xuất lao động nên giá thấp là hợp lý! Chúc anloan thành công! Hữu Diên

 

[Greenvalley]

Thật sự cách của PVN khá thông dụng vì mình gặp cũng nhiều trường hợp như vậy. Đứng về góc độ của CĐT thì họ được lãi vì chọn được nhà thầu tốt, giá rẻ. Đứng về góc độ của nhà thầu, nếu CĐT "đểu" báo 1 mức giá thấp hơn nhiều so với giá thấp thực tế, NT không tính toán kỹ sẽ bị lỗ hoặc hòa vốn. Nếu CĐT và NT còn tiếp tục làm thương vụ thứ 2 thì NT sẽ hết sức cảnh giác.